Выпуск №7 (31) от 01.04.2013
Зачастую в нашем Журнале мы рассматриваем самые разные ситуации, имеющие место быть на площадке, сугубо с точки зрения пайщика. Наверное, это следует признать правильным: всё же пайщиков намного больше, чем Управляющих. Тем не менее иногда необходимо отступаться от этой традиции и пытаться взглянуть на них именно с позиции руководителя БА, в том числе и потому, что сами пайщики тоже смогут сделать интересные для себя выводы, если попробуют на мгновение встать на "другую сторону баррикад".
Сегодня мы рассмотрим внимательнее один из самых тяжёлых этапов в жизни любого БА - это непосредственное начало его работы, первые дни и недели сразу после создания. Но, перед тем, как приступить, нам нужно определиться с одним важным вопросом: мы договоримся, что наш гипотетический БА собирается работать публично. Под "публичной работой" в данном случае мы будем понимать не публичный реестр как таковой, а намерение Управляющего привлекать средства от третьих лиц, продавать доли своего БА широкой аудитории площадки.
Мы все хорошо знаем, что история площадки знает немало парадоксальных примеров, когда успех привлечения средств Управляющим едва ли как-то зависел от его квалификации, интересности бизнеса или формальных показателей. Дабы проиллюстрировать этот странный феномен, распределим все возможные случаи на четыре группы с помощью уже привычной нашим постоянным читателям "бостонской матрицы".
Поделим все БА на две большие группы:
- "хорошие": имеющие интересный бизнес/стартап, квалифицированного и грамотного Управляющего, привлекательную политику работы и прочее;
- "плохие": те, которые всего этого не имеют или вовсе являются лохотронами.
Теперь поделим на две группы результативность и эффективность привлечения средств (продаж долей):
- "легко": когда Управляющему удаётся с лёгкостью получить нужную для работы сумму, не прикладывая к этому каких-то чрезмерных усилий;
- "тяжело": когда Управляюшему, несмотря на все его старания, не удаётся привлечь требуемую сумму или даже вовсе продать хоть какое-то количество долей.
...и сложим всё это в единую картину:
Вкратце рассмотрим каждый "квадрат":
А: когда "хорошие" БА "легко" привлекают средства. Это самый простой и логичный квадрат - ведь чем сильнее выглядит БА, его бизнес и Управляющий, тем легче ему продавать доли. Примером этой группы может служить NIC.UA, который в первые сутки после появления в публичном реестре с лёгкостью собрал около 50 тысяч долларов, для чего Управляющему не пришлось прикладывать вообще каких-либо значимых усилий. Другим примером может быть ChinaMart, когда все доли для продажи были реализованы за считанные часы, причём для этого не потребовалась даже публичная продажа.
D: когда "плохие" БА "тяжело" продают доли. Это тоже логичная ситуация - диаметрально противоположная предыдущей: когда не слишком сильный (или даже вовсе мошеннический) БА пытался, но так и не смог толком собрать средств и быстро свернул свою деятельность. Примеров много, однако именно в силу безуспешной продажи долей они могут быть не очень хорошо знакомы многим из наших читателей. Назовём здесь такие БА, как TizerWM Ukreine, DXDealExtreme, Стайлбокс.
В двух других группах начинается самое интересное.
В: когда "плохой" БА "легко" привлекает средства. Парадоксальность ситуации заключается в том, что зачастую не самые лучшие характеристики БА лежат совершенно "на поверхности" и никем даже особенно не скрываются. Отсутствие внятного бизнес-плана, зачастую даже бизнеса, совершенно неадекватный Управляющий, кредитная активность и долги, но... Доли разлетаются как горячие пирожки. Как ни странно, таких примеров было тоже немало, а сколько ещё будет! БА, которые мы приведём в качестве примера, конечно же далеко не все обладали полным списком перечисленных недостатков, однако всё же какие-то из них имели, а доли, тем не менее, продавали очень легко. Это такие БА, как (разумеется!) вся "старооскольская группа" - wmoskol, PXOW, КиТ и другие, Anna Ltd, MHost IDC, Vip-EX. Возможно, кто-то поставит в этот ряд и группу БА "Грант" или группу NJA Business, но это уже может быть менее очевидным.
С: когда "хороший" БА "тяжело" продаёт доли. Это самая печальная группа, поскольку потенциально очень интересные БА, которые вполне могли бы со временем встать в число лидеров площадки, делали всё для привлечения необходимых для работы средств, но так и не смогли этого сделать. Как правило, после этого такие БА либо просто выкупали обратно те доли, которые всё же успели продать, и закрывались, либо просто замораживали свою работу на неопределённый срок, а сам бизнес развивался уже без всякой площадки capitaller/shareholder. В качестве примера сразу вспоминается относительно недавняя неудача WMxChanger, попытки Callsoft найти на площадке какую-либо пользу для себя. Из более "старых" примеров вспоминается уход с площадки FeelNoxon (БА FN) и не столь очевидные, но всё же уместные примеры Lenden, WM-B и Екб WM-Центр (в то время под названием Finans-Ur).
Все приведённые примеры, на первый взгляд, вполне могут поставить в тупик даже достаточно опытного пользователя площадки: в некоторых случаях результативность продаж долей совершенно необъяснимо никак не зависит вообще от чего бы то ни было. Кажется, что это какие-то "шаровские" боги в какой-то момент просто отворачиваются от БА, и что бы не предпринимал Управляющий, ни одной доли ему продать не удаётся. И наоборот - какому-нибудь мрачному лохотрону почему-то улыбается удача и пайщики с восторгом кладут свои последние сбережения в карман мошенника.
Но не будем впадать в отчаяние и советовать Управляющим приносить жертвы каким-нибудь "духам шары" - попробуем всё же найти в этом какое-то рациональное зерно и выяснить, что же может сделать Управляющий для того, чтобы его инициатива всё же увенчалась успехом.
1. Главное. Не открывать лохотрон.
Если Управляющий открывает лохотрон с целью собрать средства и исчезнуть, то лучше и вовсе отказаться от этой затеи. Если раньше, несколько лет назад, мошенникам работать было достаточно легко и просто, то теперь это становится делать всё сложнее и сложнее. Здесь стоит вспомнить поговорку "шила в мешке не утаишь": если раньше пайщики в массе своей просто покупали доли, веря обещаниям сказочного богатства, то теперь всё больше пайщиков не только думают перед этим, но и ищут и анализируют всю имеющуюся информацию. Кредитная нагрузка быстро станет достоянием общественности, равно как и голословность обещаний, отсутствие бизнес-плана или его безосновательность. Кроме того, пайщик теперь имеет множество альтернатив: на площадке есть масса успешных и надёжных БА - он лучше пойдёт и купит именно их доли, чем станет связываться с БА, который хоть немного "выглядит подозрительным". Таким образом, открывать лохотрон и надеяться попасть в группу "B" в современных условиях может оказаться просто напрасным делом. Обратите внимание, что БА, которые там приведены в качестве примера, работали достаточно давно, а вот более современные случаи вспомнить несколько сложнее.
2. Организация информационной поддержки.
Если Управляющий открыл БА, но о нём никто не знает, кому и как он будет продавать доли? Хорошо, если БА присутствует в публичном списке и его торги доступны любому желающему, а если нет? И если раньше многие Управляющие оказывались фактически в безвыходной ситуации, то теперь есть узкоспециализированный тематический Форум [ShareForum.ru], где о своём БА можно рассказать неограниченному кругу заинтересованных лиц, есть Рейтинг [ShareRating.ru], где можно заняться продвижением своего БА или удобно реализовать/распространить ознакомительные доли, в Журнале, который Вы сейчас читаете, публикуется информация обо всех новых и интересных БА.
Однако все эти возможности таят в себе и кое-какие проблемы. Они позволяют огранизовать информационную поддержку, но её суть всё равно остаётся в ведении Управляющего. Здесь мы плавно переходим к следующему пункту.
3. Суть информационной поддержки.
Согласитесь, если Управляющий просто придёт на Форум и попросит покупать доли его БА, пообещав при этом платить дивиденды "ровно мерно" - у него, может статься, ничего не получится. Выше мы уже отмечали, что у пайщиков всегда есть отличный выбор, и для того, чтобы успешно продавать доли, этим альтернативам нужно стараться соответствовать. Для этого нужно:
а) Развёрнутый и грамотный бизнес-план, содержащий в себе чёткие и однозначные ответы на такие вопросы, как: "сколько нужно денег?", "зачем нужны деньги?", "как и на что они будут потрачены?", "когда и какая планируется прибыль?" и "почему она должна появиться?". В нём не должно быть формулировок вроде: "деньги нужны для укрепления бизнеса" или "для завоевания лидирующих позиций на рынке" - это будет справедливо воспринято как отсутствие конкретных целей. Точно так же будет воспринята и "секретность" в любых её проявлениях: как только Управляющий первый раз произнесёт слова "не скажу" ("не ваше дело"), он моментально лишится двух третей всех будущих пайщиков.
б) Чёткая и продуманная программа деятельности БА, в которой будет исчерпывающая информация о таких вещах, как возможное увеличение ФУ, наличие программы обратного выкупа долей и её условия, дивидендная политика (минимум, максимум, стабильные или "плавающие", периодичность), публичность или её отсутствие, дисконтные программы для крупных пайщиков, наличие стабилизационного фонда или других планов на случай неудач или "просадок" в бизнесе, стоимость долей и её аргументированность (в случае, если она отличается от номинальной), другие детали взаимодействия с пайщиками.
Следует понимать, что всё это - даже будучи идеально подготовленным и грамотно изложенным - обязательно вызовет вопросы будущих пайщиков. Ещё раз отметим, времена, когда пайщики молча покупали доли, безвозвратно прошли: теперь Управляющим задают вопросы. Если на эти вопросы ответов не будет или они будут недостаточными - доли просто никто не купит. И мы снова плавно переходим к следующему пункту.
4. Диалоги и критика.
Как мы уже отметили, Управляющему будут задаваться вопросы. На некоторые из них будет ответить очень легко, особенно если Управляющий сам хорошо понимает, зачем ему нужен БА, деньги пайщиков, и чем это всё отличается от кредита на БК. Но вопросы могут быть и неприятные. Они могут касаться не самых приятных моментов из истории лично Управляющего или его предыдущего опыта на площадке, могут содержать недоверие или даже подозрения - ответить на них может быть очень сложно. Но если Управляющий хочет, чтобы его доли кто-то купил, сделать это необходимо.
Кроме того, на форумах присутствуют очень разные люди. Не все они умны, не все адекватны. Бывает даже совершенно наоборот. Поэтому любому Управляюшему придётся столкнуться с критикой, зачастую даже необъективной - и с ней придётся работать, избежать этого не получится. Важно реагировать на такие случаи хладнокровно, сохраняя собственное достоинство, не поддаваясь на провокации "троллей" и не опускаясь до перехода на личности.
Некоторые Управляющие являются достаточно эмоциональными людьми и зачастую просто не в состоянии общаться во "враждебной" ситуации нужным образом. Не потому что они "плохие", а просто потому, что они такие люди, у них такой характер. В этом случае самым правильным решением будет найти человека, который сможет обеспечить достойное PR-сопровождение для БА: это может быть сотрудник самого БА/компании, может быть наёмный специалист, может быть крупный пайщик, ещё кто-то, но это совершенно необходимо. Необходимо потому, что необдуманное поведение на публике способно принести катастрофический вред и полностью перечеркнуть все надежды Управляющего. Будь он хоть трижды гением бизнеса, стоит один раз кому-то нахамить - и всё, сложившийся стереотип будет невозможно смыть, как поётся в известной песне, "ни водкой, ни мылом". Стали бы Вы, уважаемый читатель, покупать доли БА, в котором Управляющий напоминает гопника у подъезда и общается с людьми соответственно? Конечно нет. А создать такое впечатление о себе гораздо проще, чем может показаться на первый взгляд.
5. Работа с неудачами.
Некоторые Управляющие за долгую историю площадки поступали следующим образом: они выставляли очень большие пакеты долей на торги, ждали пару дней, после чего делали однозначный вывод: с площадки нет никакого толка, доли никто не покупает. Мы оставим за рамками этого пункта оправданность подобного способа продаж долей и всё то, что нужно сделать, чтобы доли хотя бы начали покупаться (об этом сказано в предыдущих пунктах), остановимся на более интересной вещи - на работе с неудачами.
Как мы уже определили выше, даже идеальное соблюдение всех предыдущих пунктов ещё не означает успешных продаж долей - каким-то мистическим образом они всё равно могут продолжить мёртвым грузом лежать в портфеле самого Управляющего.
Многие после этого махают рукой и просто уходят с площадки (опять же, "с неё нет никакого толка!").
Есть и те, кто сразу начинает злиться. Возмущаться на Форуме ("почему эти глупые людишки не покупают мои замечательные доли?!"), вводить какие-то санкции (или угрожать ими), которые оказываются направленными против действующих пайщиков, которые вообще ни в чём не виноваты ("дивидендов не будет, пока не собрана нужная сумма!", "не будут брать - отключим газ!"), "огрызаться" на вопросы о возможно завышенной цене на доли. В общем, они начинают вести себя в высшей мере неразумно. Здесь мы вспомним то, что уже было написано в предыдущем пункте: этим Управляющий только обостряет проблему, вколачивая последний гвоздь в крышку гроба своих перспектив на площадке.
Мы поняли, как поступать не стоит. А как поступать следует?
Главное, что стоит сделать - это не волноваться и не "пороть горячку". Второе, о чём следует подумать, это собственные ошибки: может быть в каком-то из предыдущих пунктов была допущена оплошность? Может быть, цена продажи долей неоправданно высока? Может, следует предоставить пайщикам какие-то дополнительные гарантии?
И вот здесь мы обратим внимание на парадоксальное обстоятельство. Ваш автор, конечно, может ошибаться (за всеми БА не уследишь), но ни разу за всю историю площадки Управляющий не спросил самих пайщиков о том, почему они, собственно, не покупают доли. Казалось бы, что может быть проще? Прийти на Форум и спросить: "Уважаемые пайщики, что мы делаем не так? Чего не хватает для того, чтобы заслужить Ваше доверие?".
Наверное, причины этого явления лежат где-то глубоко в области человеческой психологии. Вообще, общение с пайщиками на равных можно нечасто встретить на площадке, обычно - пусть об этом и не говорится вслух - Управляющие воспринимают пайщиков не как партнёров (акционеров), а как... Толпу, челядь. Абстрактный "народ", дело которого - получать дивиденды и "молчать в тряпочку", с преданностью и восхищением глядя в глаза Управляющего, виляя при этом хвостом. Разумеется, этот "народ" ответит Управляющему взаимностью - покупая доли других БА. В тех же случаях, когда Управляющий перестаёт строить из себя "великого монарха" и начинает общаться с пайщиками, как с партнёрами, такими же людьми, как он сам, прислушиваясь к их пожеланиям/замечаниям и реагируя на них, это очень хорошо чувствуется и едва не рефлекторно вызывает доверие.
Так вот, резюмируя сказанное выше, в случае каких-либо неудач самым правильным было бы во-первых, сохранять спокойствие, и во-вторых, попробовать пообщаться на эту тему с самими пайщиками и попытаться адаптировать собственную программу под их ожидания. Конечно, настолько, насколько это не будет вредить самому бизнесу.
Взгляните ещё раз на картинку, расположенную в самом начале этой статьи, вспомните все те БА, которые находятся в группе "С" и не смогли получить нужные инвестиции при всей своей привлекательности. Каждый из них хоть в чём-то, но "прокололся", хоть что-то, но упустил. Никакой мистики, никаких "улыбок богов". Результат этих ошибок и промахов, пусть даже иногда совсем небольших, оказался плачевен: Управляющий потерял возможность привлечь инвестиции (а иногда и вовсе открыть/развить бизнес), а площадка и пайщики - БА, который мог рассчитывать на самые высшие рейтинги.
Чтобы таких случаев было как можно меньше, будущим (да и действующим) Управляющим можно посоветовать взять на вооружение содержание этой статьи. Конечно, она не является панацеей, но вполне может стать поводом для размышлений и способом избежать хотя бы самых очевидных ошибок.
Ну а пайщикам в первую очередь должно быть интересно то, как строится работа Управляющего, как он сам себя чувствует, когда что-то получается или не получается, чем руководствуется. Соответственно, пайщики могут сделать свои выводы - как лучше общаться с Управляющими, как и какие задавать вопросы, на что обращать внимание. Фактически, если все перечисленные пункты в каком-то БА окажутся полностью выполненными - не тот ли самый "идеальный БА" это будет? Может, конечно, и не верх совершенства, но что-то на него очень похожее.
И, кажется, при таком развитии событий и Управляющий легко и быстро получит нужные инвестиции, и пайщики получат отличный источник пассивного дохода, и отношения между ними и Управляющим будут строиться исключительно правильно и позитивно.
(c) Rainer, 01.04.2013
Мнение администрации Журнала может не совпадать с мнением автора статьи
| Оцените статью: |
 
|
|
|
Комментарии:
|
| 24.12.2013 14:42 |
[] |
|
315660252146 |
|
|
| |
Отличная статья! Нужно занести в FAQ для управов.
|
|
|
[ свернуть]
[наверх]
|
